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想在中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界混，就必須掌握5大生死邏輯：

1、用戶(hù)比客戶(hù)重要;

2、草根比精英重要;

3、跨界優(yōu)勢及資源副作用;

4、視野比勤奮更重要;

5、免費的是最貴的。明白之后，生死各安天命!

規則一：用戶(hù)比客戶(hù)重要

最早一些商業(yè)精英有一個(gè)思路，說(shuō)是生意離錢(qián)越近，賺錢(qián)就越近。

但是在互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)邏輯是錯的；不論中國還是美國，這個(gè)邏輯都是錯的；前段時(shí)間周鴻祎借用了毛澤東的說(shuō)法“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得”，人就是用戶(hù)，地就是收益；說(shuō)的是對的。

范例1：最早推出競價(jià)排名的公司，叫做overture，這個(gè)生意模式很好，也發(fā)展了足夠的客戶(hù)，依賴(lài)于與雅虎和谷歌的合作，一度成為市場(chǎng)上最受資本追捧的公司，但是問(wèn)題是，他只有商業(yè)模式和客戶(hù)，卻沒(méi)有屬于自己的用戶(hù);突然有一天，google宣布，不再和overture合作，自己建立廣告系統，一夜之間，這家公司的業(yè)績(jì)下降2/3;禍不單行的是，雅虎也找了過(guò)來(lái)，要不賣(mài)給我，要不我們也學(xué)google自建廣告系統;overture連還價(jià)的機會(huì )都沒(méi)有;只好委身變賣(mài)。 有最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，有最牛b的商業(yè)模式，沒(méi)有用戶(hù)基礎。 此外，DoubleClick 同理。有興趣的童鞋可以查一下，doubleclick，全球最大的廣告中介平臺，擁有最強大的廣告發(fā)布算法，覆蓋全球的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)基礎，因為沒(méi)有自己的用戶(hù)群，是怎樣股價(jià)狂跌，最后被迫賣(mài)給google的。

范例2：263免費電子郵局，曾經(jīng)市場(chǎng)第一，為了追求收入；強制升級到全面付費版本；他們的邏輯是，郵件地址類(lèi)似于手機號碼，高端人群不會(huì )隨意變更郵件地址；結果，可笑的是，不但他們丟失了免費用戶(hù)，付費用戶(hù)也流失殆盡，中國互聯(lián)網(wǎng)的奇葩案例。

范例3：QQ，馬化騰最初做QQ并沒(méi)有自己做運營(yíng)平臺的想法，只是想把系統賣(mài)給運營(yíng)商；結果運營(yíng)商從軟件工程的思路來(lái)考核，這個(gè)東西多少人月做出來(lái)的? 這么一算，QQ連100萬(wàn)人民幣都賣(mài)不掉! 100萬(wàn)人民幣，你沒(méi)看錯!!當時(shí)馬化騰幾乎80萬(wàn)人民幣就賣(mài)掉了QQ，可這時(shí)恰好看到了AOL收購ICQ的新聞，1億多美金好像，是按照一個(gè)用戶(hù)多少錢(qián)算的，pony眼睛一亮，原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)上，用戶(hù)=錢(qián)!然后他按照這個(gè)估值重新估價(jià)，結果中國的各種互聯(lián)網(wǎng)精英嘲笑不已，新浪各種白領(lǐng)用戶(hù)還可以算點(diǎn)錢(qián)，QQ那些小p孩也值錢(qián)？別開(kāi)玩笑了！IDG當真了，南非人當真了，那些精英們就說(shuō)，看，SB非洲人，被馬化騰忽悠了吧。今天還會(huì )有人質(zhì)疑QQ的用戶(hù)不值錢(qián)么? 但是就在最近兩年，還有不少人質(zhì)疑4399的用戶(hù)不值錢(qián)，這個(gè)，我就只能呵呵了。

范例4：百度， 誰(shuí)還記得當年，百度不過(guò)是一個(gè)技術(shù)服務(wù)商，那時(shí)候流行一個(gè)詞叫ASP (application Service Provider)，投資圈的故事是，美國掘金，賣(mài)褲子的發(fā)財了，百度當時(shí)走的就是這個(gè)路線(xiàn)，給門(mén)戶(hù)提供技術(shù)引擎，但后來(lái)為了發(fā)展自己的用戶(hù)平臺，得罪了最大的客戶(hù)新浪。當時(shí)媒體一股腦認為，霸主新浪分分鐘捏死創(chuàng )業(yè)公司百度。so，今天你看到robin li意氣風(fēng)發(fā)的講商業(yè)模式多么重要，我只提醒大家一句，當年他顛覆的就是以客戶(hù)為中心的模式，才有了百度后來(lái)的輝煌。

范例5：360，周鴻祎前段時(shí)間分享的文章提到的案例，免費殺毒，取悅用戶(hù)，一年1.8億殺毒軟件分成不要了，得罪了自己最大的客戶(hù)。后來(lái)的回報，是當初的10倍。 是的，我知道這條很多人會(huì )有爭議，我知道有不少朋友一提360必然要講出一堆七七八八的問(wèn)題;我只陳述這個(gè)事實(shí)，其他的，大家自由發(fā)揮。

規則二：草根比精英重要

最初，投資圈好說(shuō)一句話(huà)，80%的財富集中在20%的用戶(hù)身上，所以，服務(wù)好這些人，就可以賺到大錢(qián)，事實(shí)證明，在中國互聯(lián)網(wǎng)，服務(wù)好草根用戶(hù)，才是王道。

范例1：網(wǎng)址站的奇跡，我知道很多人還是沒(méi)搞清楚360怎么賺的錢(qián)；我告訴你們，他們最大的收入來(lái)源，其實(shí)就是360的網(wǎng)址導航；各位知道么? 百度收購hao123后，一直是低調處理，悶聲賺錢(qián)；但是今天，你去百度再看看，hao123已經(jīng)迅速擴充為獨立事業(yè)部門(mén)，并且擁有了自己的聯(lián)盟渠道業(yè)務(wù)，以及非常寬松的預算，為什么？百度和360的對抗重心，在流量入口，而這個(gè)流量入口，絕大部分，集中在網(wǎng)址導航。網(wǎng)址導航，草根用戶(hù)的上網(wǎng)入口，多少精英不屑一顧。

范例2：還是QQ，中國互聯(lián)網(wǎng)的大哥大，一度被認為是低端用戶(hù)的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值，前些年，有一種風(fēng)氣，商業(yè)人士用MSN，小p孩才用QQ，我跟身邊的朋友說(shuō)，想不脫離中國互聯(lián)網(wǎng)，就別放棄QQ，事實(shí)證明，我是對的；當然，今天你有了放棄的理由，因為微信出來(lái)了。

范例3：唯品會(huì )，中國已上市的電商公司里，貌似表現最好的就是唯品會(huì )；誰(shuí)還記得，當年唯品會(huì )創(chuàng )業(yè)，信誓旦旦的認為，中國奢侈品消費進(jìn)入爆發(fā)期，賺有錢(qián)人的錢(qián)，才是王道，結果燒光了多少美金?一路虧錢(qián)，后來(lái)痛定思痛，決心轉型，主打二三線(xiàn)品牌促銷(xiāo)，降低用戶(hù)消費層次，一下子爆發(fā)了，錢(qián)也賺到了。這個(gè)例子最典型不過(guò)!

范例4：域名生意， 1997年，我在北京讀書(shū)，開(kāi)始給互聯(lián)網(wǎng)公司打工，那時(shí)候的互聯(lián)網(wǎng)公司，和現在不能比，就是注冊域名做企業(yè)網(wǎng)站的，當時(shí)，我們認為，好的域名，就是英文域名，數字的、漢語(yǔ)拼音的，弱爆了，誰(shuí)會(huì )去用。當時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)，是精英互聯(lián)網(wǎng)。而英文域名，基本上老外都注冊光了，所以，我們認為，1997年，沒(méi)什么好域名可以買(mǎi)了。2001年還是2002年，蔡文勝先生才進(jìn)入域名行業(yè)，漢語(yǔ)拼音，是中國人熟悉的;而數字域名，是輸入難度系數最低的。草根需求遠大于精英需求。說(shuō)自己沒(méi)有眼光，就是當時(shí)一直沒(méi)有意識到，草根需求才是互聯(lián)網(wǎng)王道。

規則三：跨界優(yōu)勢及資源副作用

我做過(guò)幾年傳統的IT行業(yè)，一直以為資源是決定成敗的關(guān)鍵因素；但是在互聯(lián)網(wǎng)接觸了幾年，越來(lái)越發(fā)現，資源優(yōu)勢方，往往因為資源優(yōu)勢，忽視了用戶(hù)體驗和用戶(hù)訴求，在競爭中，動(dòng)作遲緩，拼勁不足，往往落敗。

越有資源越不行，幾乎成為互聯(lián)網(wǎng)鐵律；而目前包括百度，騰訊，也出現了這樣的反思，他們內部叫做“富二代思維”，百度，騰訊的內部產(chǎn)品，往往有富二代的思路，仰仗資源，反而缺乏競爭力。

先說(shuō)幾個(gè)資源副作用范例：

范例1：微信是騰訊爆發(fā)的重要產(chǎn)品，但是，微信卻并非騰訊嫡系團隊的戰果，騰訊移動(dòng)部門(mén)幾百人，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域屢屢錯失良機，廣州的電子郵局團隊，反而爆發(fā)了巨大的沖擊力。

范例2：新浪剛出來(lái)火的時(shí)候，有一家新聞網(wǎng)站高調出世，就是千龍新聞網(wǎng)。當時(shí)千龍新聞網(wǎng)是傳統媒體集團的產(chǎn)物，有各大傳統媒體的合法授權，簡(jiǎn)單說(shuō)，可以認為是官二代;當時(shí)一群評論家認為，千龍新聞網(wǎng)的資源優(yōu)勢遠勝新浪網(wǎng)，新浪將會(huì )很快被終結；而事實(shí)是，這種銜著(zhù)金鑰匙出生的網(wǎng)站，注定沒(méi)有競爭力，居然一度淪落為鏈接農場(chǎng)，成為搜索引擎要格外注意的垃圾鏈接來(lái)源網(wǎng)站。

再說(shuō)跨界競爭案例，跨界競爭者，不受行業(yè)思維局限，敢于求變，一動(dòng)手就顛覆你的商業(yè)模式，往往出其不意。

范例1：史玉柱搞游戲

當時(shí)認為搞保健品的弄游戲純粹是亂來(lái)，多少資深游戲人都給史玉柱的游戲下了一定不行的結論；結果呢？雖然今天我們說(shuō)巨人似乎后續的產(chǎn)品也不見(jiàn)得多好；但是游戲行業(yè)公認的一點(diǎn)是，征途顛覆了游戲的傳統商業(yè)模式，這個(gè)模式已經(jīng)被人稱(chēng)為中國模式。而后續中國的頁(yè)游，手游，都延續了這一模式，從按時(shí)間付費轉為免費游戲，道具付費。

范例2：360搞殺毒

360瑞星大戰一開(kāi)始，我就認為瑞星輸定了，我的判斷依據是，互聯(lián)網(wǎng)模式必將擊碎傳統軟件模式，事實(shí)正如我預料。所有傳統的IT公司，都應該從此吸取教訓。

范例3：小米搞手機

雖然我一直還算是比較看的開(kāi)跨界競爭的，當初我還是認為雷軍越界太大了，用互聯(lián)網(wǎng)的思路逆襲傳統生產(chǎn)領(lǐng)域似乎不太可能，但事實(shí)擊碎了我的判斷。

范例4：新上市的forgame

這個(gè)公司的高管，創(chuàng )始人，沒(méi)有一個(gè)傳統游戲行業(yè)的人！在頁(yè)游初起，火爆的時(shí)候，傳統的游戲公司在干什么？看不見(jiàn)，看不起，看不透，做不來(lái)，追不上，就這五個(gè)步驟。沒(méi)有游戲行業(yè)背景，反而沒(méi)有包袱和思維定勢，更敢放手一搏。當然，要說(shuō)頁(yè)游這個(gè)領(lǐng)域，這些年的新貴都是跨界高手，比如心動(dòng)游戲，比如愷英網(wǎng)絡(luò )，比如游族，等等等等。

規則四：視野比勤奮更重要

勤奮當然重要，但正確的視野，會(huì )讓你的勤奮，以n倍增值。

范例1：我有個(gè)認識超過(guò)10年的朋友叫蘇光升，他以前做了一個(gè)智能手機社區，是關(guān)于塞班的，但是做的規模并不大，大概市場(chǎng)第三的樣子，苦巴巴的堅持著(zhù)；后來(lái)因緣際會(huì )認識蔡文勝先生，蔡老板和當時(shí)的市場(chǎng)第一談了談，建議對方轉型安卓，對方表示塞班市場(chǎng)如日中天，沒(méi)有轉型的必要；蔡先生后來(lái)和蘇光升聊了聊，那時(shí)候安卓的市場(chǎng)占有率好像還不足5%，蘇光升對安卓的前途也是半信半疑，后來(lái)又請教了創(chuàng )新工場(chǎng)的汪華先生，兩位牛人的一致判斷讓他有了主心骨，堅決轉型，結果在很短的時(shí)間內，接連做出了極為有影響力的安卓產(chǎn)品，并且得到了巨頭公司的認可和資本合作，公司的估值在兩年時(shí)間增值了幾十倍；原來(lái)被認為遙不可及的競爭對手，現在，嗯，在后面遙不可及的位置。

范例2：2004年，我第一次見(jiàn)俞軍，聽(tīng)他講搜索引擎，他說(shuō)，搜索引擎是改變人類(lèi)知識獲取能力的一種革命，與造紙術(shù)，活字印刷并列。這些年我反思，為什么當初那么多公司有做搜索引擎，卻只有百度脫穎而出，因為很多人，包括我們熟知的很多巨頭，也包括當時(shí)的周鴻祎，張朝陽(yáng)，只是把搜索引擎當做一種工具，一種獲利手段，一種模式;只有足夠視野的人，才會(huì )意識到，搜索引擎所帶來(lái)的沖擊和變革，是多么的巨大和深遠!2004年，誰(shuí)會(huì )相信，一個(gè)搜索引擎公司，可以顛覆如日中天的門(mén)戶(hù)呢，實(shí)際上，2001年，俞軍就已經(jīng)預見(jiàn)到了。事實(shí)證明，他的遠見(jiàn)，成就了百度，也成就了他自己。

規則五：免費的是最貴的

這個(gè)真的是中國特色的，好像是史玉柱最早說(shuō)的？不太確定，但是史玉柱絕對是一個(gè)典型的代表。

巨人集團的游戲，不但免費玩，還給玩家付工資？傳統游戲人會(huì )覺(jué)得不可思議，但是最后算下來(lái)，收益率卻高的驚人。這一模式已經(jīng)成為中國游戲領(lǐng)域的黃金法則。

植物大戰僵尸2，在全球都是付費下載，只有中國是免費下載，但是、只有中國市場(chǎng)，付費道具最貴！這也算是本土化的一個(gè)范例了。 當然，舉這個(gè)例子并不代表我認可這種行為。

360，免費殺毒后，收益已經(jīng)超過(guò)了之前殺毒行業(yè)總和的n倍。

淘寶 Vs Ebay ，用免費開(kāi)店模式+草根網(wǎng)站推廣秒殺了付費開(kāi)店模式+門(mén)戶(hù)網(wǎng)站排他廣告。

但是今天我們看最新披露的數據，淘寶的利潤水平遠超ebay，不是遠超ebay中國，是遠超ebay全球。神奇不?

純正的中國特色，免費是最成功的商業(yè)模式。

周鴻祎說(shuō)，也許有一天，硬件會(huì )免費。

（本文來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )）