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一、社交電商的魔力

2019年5月，云集作為“會(huì )員電商第一股”成功上市?？焖俪砷L(cháng)背后是基于社交網(wǎng)絡(luò )下的三級分銷(xiāo)模式所帶來(lái)的快速流量裂變。云集在會(huì )員制社交電商的道路上并不孤單，貝店、每日拼拼、花生日記，以及7月剛發(fā)布就沖上AppStore購物榜前10的未來(lái)集市。會(huì )員制社交電商似乎有一種魔力吸引著(zhù)創(chuàng )業(yè)者前仆后繼。

會(huì )員制社交電商起源于個(gè)人代購及微商，在2015年微商被社會(huì )輿論詬病的同時(shí)，會(huì )員制社交電商承接了這部分微商流量，成為店主。會(huì )員制社交電商是個(gè)人微商的升級和進(jìn)化。會(huì )員制電商將微商的多級分銷(xiāo)體系融入到產(chǎn)品中，憑借其強大的分銷(xiāo)和帶貨能力是由電商進(jìn)入爆發(fā)增長(cháng)期。

會(huì )員制社交電商通過(guò)模式設計，包括分成拉新體系、商品銷(xiāo)售返傭、會(huì )員成長(cháng)制度，構建了自發(fā)式的拉新推廣模型，封閉的會(huì )員體系，會(huì )員的粘性和忠誠度也顯著(zhù)高于普通電商平臺。

通過(guò)社群網(wǎng)絡(luò )效應與供應鏈優(yōu)勢，會(huì )員制社交電商打造了獨特的“私域流量”。

二、社交電商的模式解析

會(huì )員制社交電商是指在社交的基礎上，以S2B2C的模式連接供應商與消費者實(shí)現商品流通的商業(yè)模式。平臺方解決供應鏈物流售后，以及培訓等一系列服務(wù)。小B店主只需要負責拉新推廣，把商品賣(mài)出去。其他的都交給平臺方來(lái)服務(wù)。平臺美其名曰“零成本創(chuàng )業(yè)”，打著(zhù)“自用省錢(qián)、分享賺錢(qián)”的口號，吸引了一波又一波會(huì )員加入。

不同于個(gè)人微商，會(huì )員制社交電商平臺通過(guò)提升供應鏈與中后端的服務(wù)能力，在商品上，品類(lèi)豐富，構建多品牌戰略，從成熟品牌，新興品牌到發(fā)展自有品牌。通過(guò)打造爆品，實(shí)現品牌直銷(xiāo)，工廠(chǎng)直采，產(chǎn)地直供。在物流上，建立多地倉庫，平臺負責物流倉儲配送，店主不需要囤貨。在服務(wù)上，平臺負責售后，還定期對店主進(jìn)行培訓。從文案宣傳到選品，從話(huà)術(shù)到售后服務(wù)。

不論是供應商多級代理制度，還是直銷(xiāo)模式，亦或是微商的發(fā)展，都驗證了分銷(xiāo)機制的可行性。會(huì )員制社交電商通過(guò)把這一套分銷(xiāo)體機制搬到線(xiàn)上，并給予實(shí)時(shí)反饋，加入了更多包裝和玩法。

1. 會(huì )員制社交電商分銷(xiāo)機制

類(lèi)似直銷(xiāo)，會(huì )員制社交電商設計了嚴格的等級體系。

成為普通會(huì )員，需要繳納入會(huì )費，一般通過(guò)購買(mǎi)大禮包或者其他的形式，如完成分享或者銷(xiāo)售任務(wù)。成為了會(huì )員才能享受拉新獎勵，自買(mǎi)返利和銷(xiāo)售傭金。在會(huì )員制社交電商初期，銷(xiāo)售傭金可以設為多級，現在已經(jīng)逐步壓縮至一級。

想競聘到更高級別，主要靠發(fā)展新會(huì )員或者是銷(xiāo)售額。不僅可以享受到普通會(huì )員的獎勵。還有帶團隊的業(yè)績(jì)提成。等下屬團隊的業(yè)績(jì)達到一定的程度，可以晉升服務(wù)商，主要負責新晉主管的培訓和晉升。

會(huì )員制社交電商將微商的一套成長(cháng)體系成功的應用在產(chǎn)品的增長(cháng)架構中。從普通電商平臺一對多的用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，轉化為多店主對多會(huì )員的自發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)體系。

這種分銷(xiāo)機制不僅帶來(lái)的用戶(hù)裂變，還降低了獲客成本。由于會(huì )員都有過(guò)付出，大家的忠誠度和對外營(yíng)銷(xiāo)意愿，也較一般用戶(hù)要強很多。從數據上看，云集的單個(gè)用戶(hù)維護成本比其他平臺要低很多。

2. 目標群體

對于會(huì )員制社交電商，成為了會(huì )員的用戶(hù)才算核心用戶(hù)。會(huì )員代表用戶(hù)有所付出，并且有很大可能成為用平臺的一個(gè)拉新推銷(xiāo)節點(diǎn)。

會(huì )員制社交電商的目標用戶(hù)有什么特征呢？

主要以女性為主，有較多的閑暇時(shí)間，基于自己的熟人社交網(wǎng)絡(luò )。并且可以幫忙分享商品信息，向熟人推銷(xiāo)相應的商品。具體就是微商、寶媽、代購以及希望通過(guò)閑暇時(shí)間來(lái)賺錢(qián)的人。所以不然這是要電商的營(yíng)銷(xiāo)人群主要是集中在這幾個(gè)方面。

• 微商：已經(jīng)對分銷(xiāo)體系有完整的認知，有技術(shù)有意愿。

• 寶媽?zhuān)洪e暇時(shí)間較多，又有賺錢(qián)的欲望。

• 代購：本來(lái)就在做商品推銷(xiāo)的工作，會(huì )員制社交電商，可以幫其提高效率。

3. 日常運營(yíng)

會(huì )員制社交電商，前期以快速增長(cháng)為目標，通過(guò)獎勵機制推動(dòng)會(huì )員持續拉新，進(jìn)行爆發(fā)式增長(cháng)。打造平臺爆款，擴展平臺流量。

到中后期就要求平臺的精細化運營(yíng)，提升供應鏈能力，留存轉化對平臺來(lái)說(shuō)是最重要的。

不同于貨架式電商的搜索式購物，社交電商轉變成發(fā)現式購物。會(huì )員制社交電商的推薦位，變成了朋友圈、微信群，所以選品、文案配圖、店主的培訓組織能力考驗平臺方的運營(yíng)能力。

三、做好的關(guān)鍵因素

會(huì )員制社交電商，承接的是類(lèi)似直銷(xiāo)或者是微商的模式，能夠做好的路徑也有跡可循。

1. 培訓

會(huì )員制社交電商的模型很固定，但復雜的是它的培訓體系。

• 怎么讓人相信這是一件“有價(jià)值的事業(yè)”，并且持續的保持信心。

• 自己信了，還要把這個(gè)事業(yè)介紹給其他人，讓別人加入。

• 有了事業(yè)之后。怎么把商品給賣(mài)出去?文案配圖怎么寫(xiě)？用戶(hù)話(huà)術(shù)是什么樣的？

會(huì )員制社交電商標榜自己是“零成本創(chuàng )業(yè)”，讓用戶(hù)相信并實(shí)施下去是這套體系最核心的事。

2. 供應鏈

所有社交電商平臺，“起勢靠流量，成敗供應鏈”，初期打造爆品，需要優(yōu)質(zhì)的選品，后期成熟期需要擴展品類(lèi)。既然打著(zhù)“自買(mǎi)省錢(qián)，分享賺錢(qián)”的口號，就要給用戶(hù)提供豐富的品類(lèi)。分銷(xiāo)類(lèi)的產(chǎn)品一般主打的是復購率較高的日常用品。

由于傭金是激勵店主分銷(xiāo)的核心手段，那毛利率一定是會(huì )員制社交電商要保持的。不僅優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，又要較高的毛利率，對于社交電商的供應鏈體系提出了更高的要求。一旦銷(xiāo)售傭金下降，對于普通會(huì )員推廣的激勵就會(huì )變少，大家的激情也會(huì )下降。

3. 合規

合規是所有會(huì )員制社交電商，必須直面的一個(gè)問(wèn)題。云集、花生日記都曾因這套制度設計受到過(guò)處罰。直到云集上市，這類(lèi)爭議還存在。我們看到從會(huì )員制社交電商興起，到如今社交電商百花齊放。中間的話(huà)術(shù)換了一套又一套，從多級到三級，再到一級推廣。在合規的同時(shí)，也降低了會(huì )員制社交電商的吸引力。

四、長(cháng)期

對于會(huì )員制社交電商的商業(yè)模式，很多人關(guān)注的是前期的增長(cháng)，以及它的制度設計。往往忽略了后期的維護，但是把用戶(hù)拉進(jìn)來(lái)，轉化留存、保持持續增長(cháng)才是最重要的。

商業(yè)模式并不是競爭壁壘，供應鏈才是社交電商的護城河。起勢靠流量，成敗供應鏈。類(lèi)似云集貝店等會(huì )員制社交電商發(fā)展不錯的平臺，都持續優(yōu)化整體供應鏈的建設。構建多元化品牌，產(chǎn)地直銷(xiāo)，提供優(yōu)質(zhì)的物流與售后服務(wù)。

通過(guò)精細化運營(yíng)以及強大的供應鏈服務(wù)能力，才能吸引用戶(hù)、轉化用戶(hù)、留住用戶(hù)。