都知道互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)難做，流量越來(lái)越貴效果越來(lái)越差。 但更難做的，是小型創(chuàng )業(yè)公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

DO or NOT DO

沒(méi)錢(qián)沒(méi)人沒(méi)名氣沒(méi)資源，不做是等死，做了是找死，對于創(chuàng )業(yè)小公司來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)到底是做？還是不做？從牙縫里摳出一點(diǎn)錢(qián)，投了廣告全是打水漂，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)到底怎樣才能有效果？

對癥方能下藥，我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)小型創(chuàng )業(yè)公司在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的幾個(gè)誤區。

小型創(chuàng )業(yè)公司在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的幾個(gè)誤區

• 誤區1：產(chǎn)品好，不用做營(yíng)銷(xiāo)

通常的情況下，產(chǎn)品出身的人覺(jué)得產(chǎn)品最重要，技術(shù)出身的人覺(jué)得技術(shù)最重要，覺(jué)得只要產(chǎn)品和技術(shù)足夠好，就不用做營(yíng)銷(xiāo)了?；蛘哂X(jué)得要等產(chǎn)品比較成熟時(shí)，才需要開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)。

酒香也怕巷子深，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，好產(chǎn)品應該是自己會(huì )說(shuō)話(huà)的產(chǎn)品，也就是用戶(hù)一看到就特別喜歡，還愿意推薦給朋友。營(yíng)銷(xiāo)是需要營(yíng)銷(xiāo)設計。沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)設計的產(chǎn)品，談不上什么好產(chǎn)品，頂多是自嗨罷了。

• 誤區2. 我沒(méi)錢(qián)，做不起營(yíng)銷(xiāo)

初創(chuàng )公司通常都沒(méi)錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)這種事，能省則省，如果說(shuō)起來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，誰(shuí)都明白，但我就是沒(méi)錢(qián)，怎么辦？

資金有限更應該把錢(qián)花到最重要的事情上，花到回報率最高的事情上，而不是一味的省錢(qián)、不花錢(qián)。這種創(chuàng )業(yè)者，等到資金一一點(diǎn)點(diǎn)耗盡，公司關(guān)門(mén)的時(shí)候，可能才會(huì )真正明白營(yíng)銷(xiāo)的重要性。

• 誤區3 不堅持，一試就放棄

抱著(zhù)一夜爆紅的心態(tài)去做營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)了“一夜”發(fā)現沒(méi)有“爆紅”，就覺(jué)得此路不通，以后再也做了。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(cháng)期工程，沒(méi)有任何一種方法是通用的，你請再NB的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家來(lái)，他也得結合你的實(shí)際情況來(lái)試，注意，是“試”，沒(méi)人能保證一次就能成功，誰(shuí)都得在試錯中尋找成功的路徑。

• 誤區4. 不花錢(qián)，還想請大牛

如果你資金有限，找別人咨詢(xún)一下、學(xué)習一下，只要對方有一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這都沒(méi)問(wèn)題。但如果要找別人幫忙下手做，那就要耗費別人很長(cháng)的時(shí)間。越是大牛，就越謹慎，越會(huì )花時(shí)間來(lái)做調研、做準備，用不同的方式去嘗試。

如果你把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作理解為信手拈來(lái)，那就對營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行當太不尊重了。

另外，也不要去想著(zhù)拿股份換營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，這不是一種好的合作模式。

• 誤區5. 急用時(shí)，臨時(shí)抱佛腳

急用時(shí)，打廣告？說(shuō)彈窗就彈窗，說(shuō)流量就流量，這是不可能的。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)持續性工作，營(yíng)銷(xiāo)是需要載體的，這些載體是需要養的，就像你的自媒體或社群，總得有個(gè)成長(cháng)的過(guò)程吧。

哪怕是社會(huì )化傳播，也得有個(gè)策劃醞釀的周期，哪有現求佛現燒香的道理。

小公司的營(yíng)銷(xiāo)思維

以上是小型創(chuàng )業(yè)公司常見(jiàn)的幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)誤區，可以對號入座，看看自己是否有這些問(wèn)題。

何謂營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)現用戶(hù)需求，把需求商品化，并把商品銷(xiāo)售出去獲得回報的整個(gè)過(guò)程?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是借助互聯(lián)網(wǎng)工具，使營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程更有效率，與其說(shuō)是一項工作，不如說(shuō)一種思維方式。

如果把大公司比喻成正規軍，那小創(chuàng )業(yè)公司就是游擊隊。營(yíng)銷(xiāo)就像打仗，正規軍有正規軍的打法，游擊隊也要有游擊隊的打法。游擊隊用正規軍的打法與和正規軍作戰，無(wú)異于以卵擊石。游擊隊要發(fā)揮自己的靈活機動(dòng)優(yōu)勢，也要向正規軍學(xué)習，有戰略、有目標、有戰術(shù)，才能奪取大的勝利。

如果把小型創(chuàng )業(yè)公司的營(yíng)銷(xiāo)思路總結成四個(gè)字，那就是：守正出奇?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是一蹴而就的事，穩扎穩打，不寄希望于一炮而紅。但又不斷探索，奇招異式層出不窮，萬(wàn)一哪天真紅了呢？

1.理性確定營(yíng)銷(xiāo)目標

所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的終極目標都是——賺錢(qián)，這個(gè)無(wú)可厚非。但你跟他聊產(chǎn)品，他說(shuō)產(chǎn)品已經(jīng)很好了，現在需要的就是怎么把客戶(hù)拉過(guò)來(lái)；你跟他聊目標市場(chǎng)定位，他說(shuō)目標市場(chǎng)已經(jīng)很清楚了，現在需要的就是怎么把客戶(hù)拉過(guò)來(lái)；你跟他聊寫(xiě)點(diǎn)軟文宣傳宣傳，他說(shuō)那都沒(méi)用，現在需要的就是怎么把客戶(hù)拉過(guò)來(lái)……你妹！還能不能愉快的聊天了？

我們追求的終極目標是賺錢(qián)，這個(gè)目標可以分解到成交量。

基本上所有銷(xiāo)售行為，都可以總結為 流量 × 轉化率= 成交量。

成交量取決于流量和轉化率這兩個(gè)參數，這個(gè)流量可以是商鋪的人流量，也可以是互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售頁(yè)面的訪(fǎng)問(wèn)人數。要提高成交量，可以提升流量，也可以提升轉化率，或者兩個(gè)同時(shí)提升。

通常情況下，提升流量的成本是比較高的，那我們就去研究一下另一個(gè)參數：轉化率。影響轉化率的因素也有多個(gè)，產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格等，其中最關(guān)鍵的，是用戶(hù)對你的信任度。如果把提升信任度，作為我們的小目標，這就比較容易實(shí)現了，事實(shí)上，這也是小型創(chuàng )業(yè)公司最應該做的。

2.打好營(yíng)銷(xiāo)基礎，提升信任度

客戶(hù)信任度，對于小型創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，恰恰是最缺乏的。沒(méi)有大公司、大品牌背書(shū)，沒(méi)有鋪天蓋地的廣告轟炸，怎么讓客戶(hù)相信一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司呢？

首先我們假定你是有實(shí)力的（必須這樣假定，否則就變成教你假裝很有實(shí)力了^_^），你需要的是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)感知到你很有實(shí)力。怎么做呢？我們再限定一下場(chǎng)景：當你給客戶(hù)介紹產(chǎn)品，客戶(hù)上網(wǎng)查一查你的資料，或者你主動(dòng)把網(wǎng)上的資料發(fā)給客戶(hù)時(shí)，怎樣才能讓客戶(hù)覺(jué)得你很有實(shí)力？

說(shuō)到這兒，問(wèn)題就已經(jīng)比較簡(jiǎn)單具體了，也很容易羅列出答案：

1. 官網(wǎng)做得很像一個(gè)有實(shí)力的公司；

2. 搜索引擎上得到的結果很多，排名很靠前；

3. 權威媒體的正面報道，包括公司、產(chǎn)品、創(chuàng )始人等多方面的信息；

4. 網(wǎng)友的正面評價(jià)，有人問(wèn)，有人回答，客觀(guān)真實(shí)；

5. 老客戶(hù)的現身說(shuō)法，使用產(chǎn)品后獲得的價(jià)值提升；

把這些方式列出來(lái)之后，會(huì )發(fā)現其實(shí)并沒(méi)有那么困難，這些做起來(lái)還是很容易的，我通常把這些稱(chēng)為小型創(chuàng )業(yè)公司網(wǎng)上形象的基礎建設。不要覺(jué)得這種基礎建設沒(méi)用，這個(gè)做好了，對公司的品牌提升會(huì )有長(cháng)期的幫助。

3.主打內容營(yíng)銷(xiāo)

小型創(chuàng )業(yè)公司最適合采用的營(yíng)銷(xiāo)方式，無(wú)疑是內容營(yíng)銷(xiāo)。

我曾經(jīng)總結過(guò)一個(gè)內容營(yíng)銷(xiāo)的漣漪效應，你往池塘里扔一個(gè)石子，這個(gè)石子雖然很少，但會(huì )激起一圈一圈的漣漪，持續地觸達池塘的每一個(gè)角落。這就是漣漪效應，用最小的成本，達到最大的傳播效果。

更重要的是，漣漪可能會(huì )傳播到你平時(shí)所看不到的地方，那里可能會(huì )藏著(zhù)一只“黑天鵝”，讓你獲得意想不到的收獲。

很多公司已經(jīng)通過(guò)內容營(yíng)銷(xiāo)獲益匪淺，不管是個(gè)人，還是創(chuàng )業(yè)公司，甚至是大公司，內容營(yíng)銷(xiāo)都是性?xún)r(jià)比最好的營(yíng)銷(xiāo)方式。

對于小型創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，你沒(méi)有錢(qián)，你就得比別人花更多的時(shí)間，來(lái)彌補資金上的短板。

內容營(yíng)銷(xiāo)需要的只是用心，每天或每周固定抽出一些時(shí)間，不管是寫(xiě)文章，還是以回復客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題的形式來(lái)生產(chǎn)內容，當時(shí)間投入到一定的量之后，自然就能看到效果。

4.善用社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)

社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)與其說(shuō)是方法，不如說(shuō)是思維。最重要的就是了解目標群體的傳播動(dòng)機，也就是人性，為什么要傳播。在朋友圈的轉發(fā)行為中，通常是基于這幾種人性：

a. 炫耀。也就是裝逼、顯擺，為了讓別人覺(jué)得自己是某種身份的人；

b. 認同?？赡苁莾r(jià)值觀(guān)、觀(guān)念認同，也可能是情感共鳴等；

c. 好玩。沒(méi)人會(huì )排斥有趣的東西，所以我們經(jīng)?？吹脚笥讶镛D發(fā)各種搞笑視頻、惡作局、自嘲，還有游戲也屬于這類(lèi)；

d. 利益。這個(gè)不用解釋?zhuān)鞣N有獎、積贊，雖然很煩，但就是有效；

e. 人情。怎樣讓人磨不開(kāi)面子而轉發(fā)，也是值得研究的

5.產(chǎn)品自帶營(yíng)銷(xiāo)屬性

套用一個(gè)萬(wàn)能金句：最好的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)！如果產(chǎn)品自帶營(yíng)銷(xiāo)屬性，也就是產(chǎn)品自己會(huì )說(shuō)話(huà)，賣(mài)出去一個(gè)產(chǎn)品就是賣(mài)出去一份廣告，業(yè)務(wù)就能自己滾動(dòng)起來(lái)了。創(chuàng )業(yè)公司沒(méi)錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)，就要在產(chǎn)品本身多想辦法，讓產(chǎn)品自己去傳播自己。

有個(gè)名詞叫病毒系數，意思是當你獲得一個(gè)用戶(hù)后，這個(gè)用戶(hù)能給你帶來(lái)幾個(gè)新的用戶(hù)，這個(gè)數字就是病毒系數。如果這個(gè)數字大于1，那用戶(hù)規模就能裂變式自增長(cháng)了。如果病毒系數小于1，你就得不斷通過(guò)宣傳來(lái)獲得新用戶(hù)，否則用戶(hù)增長(cháng)就會(huì )陷于停滯。

可以算算你的產(chǎn)品有著(zhù)怎樣的病毒系數，有哪些方式可以提升病毒系數。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品自己會(huì )自傳播，有故事的產(chǎn)品也會(huì )自傳播，能挑起話(huà)題的產(chǎn)品也會(huì )自傳播。除了這些之外，你還可以通過(guò)利益分享來(lái)誘使用戶(hù)幫你傳播。曾經(jīng)紅極一時(shí)的三級分銷(xiāo)模式，不少手機游戲推薦用戶(hù)送游戲幣，都是通過(guò)利益來(lái)刺激傳播。從產(chǎn)品的層面，盡可能的提升病毒系數，這是營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。

6.個(gè)人品牌，輸出觀(guān)點(diǎn)和價(jià)值

通常情況下，個(gè)人品牌比公司或產(chǎn)品品牌更容易起來(lái)，因為個(gè)人更容易有個(gè)性和情感連接。有的創(chuàng )始人在創(chuàng )業(yè)前，已經(jīng)在自己的領(lǐng)域里有了不錯的個(gè)人品牌，創(chuàng )業(yè)時(shí)只需要把個(gè)人品牌注入到產(chǎn)品品牌即可。就像羅永浩這種，為錘子手機省了多少廣告費??！

然而大部分創(chuàng )業(yè)者并沒(méi)有個(gè)人品牌，這就需要塑造個(gè)人品牌。不管你本人是否愿意出名，為了公司和產(chǎn)品，提升個(gè)人品牌都是應該的。確定了定位和標簽，就要圍繞這個(gè)來(lái)輸出你的觀(guān)點(diǎn)、價(jià)值觀(guān)，還有你的故事，做過(guò)的案例等等。

如果你看過(guò)那些教你怎么穿衣服，拍個(gè)形象照，設計個(gè)微信頭像來(lái)做個(gè)人品牌的文章，千萬(wàn)別相信，至少別只信那個(gè)。最好的創(chuàng )造個(gè)人品牌的方式，不是你的外表給人的印象，而是你做過(guò)什么牛逼的事！努力把事情做出成績(jì)，輸出對別人有價(jià)值的觀(guān)點(diǎn)，個(gè)人品牌自然就會(huì )提升，個(gè)人品牌和公司品牌、產(chǎn)品品牌之間就能互相帶動(dòng)，良性上升。

小結

俗話(huà)話(huà)：人丑就該多讀書(shū)，沒(méi)錢(qián)就該多干活。

咱們小型創(chuàng )業(yè)公司，既然缺錢(qián)少人沒(méi)資源，那就多動(dòng)腦子多干活。不要以為營(yíng)銷(xiāo)是萬(wàn)能的，也不要以為營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)能的；不寄望于一夜爆紅，也不放棄這種一夜爆紅的美好愿望。守正出奇，即使一直沒(méi)有爆紅，咱也能穩扎穩打，一步一個(gè)腳印的把營(yíng)銷(xiāo)做好。